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石材企业解决渠道冲突有妙招

发表时间:2017-09-21 13:58:42

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目前,我国石材行业的市场规模已经突破5000亿元,随着市场的逐渐扩大,什么是业内人士最感兴趣的话题呢?笔者认为渠道问题应该会列在首位。因为我们处在一个“渠道为王”的市场里,渠道问题和冲突就像是石材企业难以摆脱的顽疾,面对如此繁多的渠道问题,企业管理层及营销人员一般穷于应付。本文探讨石材企业所面临的渠道冲突,并提供相应的解决方案,希望给读者带来借鉴。

解决渠道冲突的具体措施:

石材 企业的高层管理人员心中要有数,不是所有渠道冲突都是恶性的,还有一部分是良性的;有些冲突可以避免,有些则很难避免。渠道冲突管理的目标不是规避所有的冲突,而是要遏制恶性冲突的产生,充分利用良性冲突,化压力为动力,维护渠道健康。


若想要妥善解决厂商和分销商之间渠道冲突,首先要树立起一种“风雨同舟,荣辱与共”的经营理念,秉持长久合作、互信互帮的原则,最终达到双赢效果。厂商是主导渠道的核心,解决措施还是要从厂商做起,然后双方共同执行。


1.打造一个由石材厂商和分销商组成的利益一体化的渠道管理体系。在制订战略时,往往将渠道当作企业的外部资源,当成产品营销的外界因素,不收纳于自己的营销战略中。这种轻视渠道、忽略企业自己应有的责任,造成渠道成员与厂商利益不一致,使厂商与渠道成员间矛盾激化。众所周知,渠道成员不是一颗棋子,石材厂商作为渠道战略的制订者应该将渠道成员的战略与自身的战略协调一致,才能做到合拍。只有利益一体化才能解决渠道的垂直冲突,厂商和分销商双方的地位才得以平等。


2.在多级渠道结构中,实行级差价格体系。厂商可以在销售网络内部构建级差利润分配结构,使每一层级的分销商都能取得相应的利润。具体来讲,公司应制定包括总经销价、出厂价、批发价及零售价等综合价格体系。


3.制订营销策略时,应深入了解市场,全面地考虑价格、渠道、款式、消费者等市场因素,如果背离渠道,与市场脱节,分销商在执行中便会根据实际情况被迫调整,而调整的过程会与厂商策略不一致,导致渠道垂直冲突,也由此形成分销商和厂商的对立。


4.渠道成员在特定的时期互换工作人员,也是解决渠道冲突的方法之一。厂商和分销商通过互换人员,能充分了解彼此的工作思路,交流彼此的市场经历,深入体会彼此的困难。在发生渠道冲突时渠道成员都能从对方的角度考虑,从而可大大缓解双方矛盾。


5. 石材厂商在进行渠道成员的选择时,不能仅以资金实力、网络覆盖率为主要考察对象,更应该注重分销商的经营理念、信誉、价值观等指标,使之与企业的价值观一致,这样更容易统一思路,形成统一的价值链。

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